Cinco problemas y soluciones en la negociación al comprar o vender casas

Cinco problemas y soluciones en la negociación al comprar o vender casas

Cinco problemas y soluciones en la negociación al comprar o vender casas

Ser un buen agente de bienes raíces requiere mucho más que obtener una licencia.

Más allá de lo emotivo y significativo que resulta la compra de una casa, eso que es un enorme logro, sigue siendo una transacción de negocio. Por eso, las dos partes involucradas, comprador y vendedor quieren sacar el máximo provecho de ella, con las mejores ganancias.

Estar enfocados en el servicio al cliente.

Para que resulte positiva y que llegue a feliz término se impone la flexibilidad, la buena disposición de todos, la experiencia del agente de bienes raíces que interviene o la habilidad para negociar que tengan compradores y vendedores.

Estos cinco factores pueden convertirse en un problema mientras negocias la compra o venta de una casa  ¡por suerte tienen solución!

  • Problema-El precio

Es clave llegar a un acuerdo, y cuando se logra este se debe respetar. Usualmente los problemas ocurren cuando una de las partes no estaba convencido de que ese debía ser el precio, y al pasar el tiempo y pensarlo detenidamente quiere dar marcha atrás.

Solución: Buscar ventas similares, las famosas comparables, o pedir una tasación. Si el precio es justo va a ser difícil un cambio. Además si firmaste un contrato aceptando ese precio, podrías tener consecuencias legales.

  • Problema-Las contra ofertas no son bien recibidas.

Es erróneo que los compradores piensen que si ofrecen la cantidad pedida por el vendedor, no recibirán una contra oferta. Con el mercado actual en el que reinan los short sales, donde un tercero es quien aprueba finalmente una venta, el vendedor puede poner un precio que no sea aceptado por el banco. Es ahí cuando este envía una contra oferta.

Solución: Las contra ofertas no son generalmente finales y usualmente demuestran que se quiere negociar. Si no es un acuerdo satisfactorio se puede seguir negociando hasta estar todos de acuerdo. Además si por ejemplo te suben el precio de venta, pregunta si puedes obtener beneficios como garantía, gastos de cierre o alguna reparación.

  • Problema-La aprobación toma demasiado tiempo.

¡Otro problema real del mercado actual! El tiempo de espera puede ser más de 90 días y muchos compradores se cansan, se desesperan o simplemente encuentran otra casa.

Solución: Las palabras claves son comunicación y paciencia. Necesitarás varias aprobaciones: la del dueño, la del banco que tiene la propiedad, si es short sale y la de tu banco, si haces un préstamo. Es importante que te hagas unas expectativas reales, aunque te digan que el caso se cerrará rápidamente.

  • Problema: Muy poco tiempo para el cierre.

Después de cuatro meses de haber sometido una oferta para un short sale, haber extendido un contrato y no saber nada de él por meses, el banco te envía la aprobación y te pone solo un par de semanas para el cierre. Si vas a hacer un préstamo es como decirte que no la compres porque no te dará el tiempo para completar la transacción del banco.

Solución: Con las miles de casas en short sale y foreclosure los bancos a veces pierden de vista importantes detalles como estos. Tan pronto se recibe la aprobación comunícate con el banco donde harás el préstamo y consulta la fecha, si es irreal notifícalo a tu agente de bienes raíces o al vendedor, si es venta directa.

Necesitarás obtener una extensión, pero nunca esperes al último minuto ni te confíes en que la harán automáticamente. Podrías perder la compra.

  • Problema: El negocio se vuelve emocional.

El tiempo que tarda y los problemas que surgen en la transacción desgastan y hace más susceptibles y menos pacientes a todos.

Solución: Por más importante que sea esta compra y venta, siempre ten presente que es un negocio y no tomes como personal los “no” que surjan en el camino. Mantenerte emocionalmente estable y no perder la calma será tu carta de triunfo.

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Características para ser un buen agente de bienes raíces

Características para ser un buen agente de bienes raíces

Características para ser un buen agente de bienes raíces

Ser un buen agente de bienes raíces requiere mucho más que obtener una licencia.

Implica compromiso, honestidad y capacidad de trabajo fuerte. Entre las características necesarias para poder desarrollarse en la profesión se encuentran:

Estar enfocados en el servicio al cliente.

  • Este es un trabajo con el público, para el que le gusta hablar con la gente y se siente satisfecho viendo a sus clientes lograr su meta.
  • Requiere conversaciones telefónicas frecuentes, tener la capacidad de contestar llamadas a tiempo o responder emails, y ser paciente.
  • La compra de una casa es una gran decisión económica que la mayoría de clientes piensa con detenimiento. Muy pocas veces se hace por impulso, como es el caso de otros artículos que se compran.

Tener habilidad para las ventas

  • Es clave en esta profesión saber vender. Aun cuando te dediques solamente a atender compradores, y no vendedores, tus habilidades para vender tus servicios pueden hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso.

  • Ser persuasivo es una de las características que debes desarrollar, así como tener la capacidad de cerrar la transacción, es decir los acuerdos.
  • Debes lograr que tu cliente entienda que tú eres la mejor opción para él y que confíe en que eres el profesional capacitado para ayudarlo a lograr su meta, sea comprar, vender o alquilar.
  • Esto es diferente a cerrar la venta de una casa, que es la parte final del proceso y no depende únicamente de ti.

Ser perseverante

  • La mayoría de las transacciones de bienes raíces no se logran en un mes, y menos en este mercado donde hay tantos short sales y foreclosures.
  • Es importante que mantengas a tu cliente motivado, pero además que tú también lo estés, para que no descuides el proceso.
  • Tienes que estar dispuesto a que en ocasiones pasen meses antes de tú lograr resultados con algunos clientes.

Ser organizado y buen planificador

  • La mayoría son sus propios jefes por lo tanto deben saber trabajar con la mínima supervisión.
  • Deben tener un área de trabajo determinada, y un buen sistema de archivo para manejar toda la documentación de sus casos.
  • Tienen que mantener su agenda organizada, y saber que tienen que cumplir con sus agendas sin buscar excusas. No tienen un jefe que los regañe, pero quedar mal con el cliente le traerá malas recomendaciones.
  • Deben aprender a ser puntuales sin que nadie los esté vigilando. Son capaces de organizar su vida personal con la misma rigurosidad que si tuvieran un horario fijo. Hacen los arreglos para cuido de niños, recogerlos en la escuela y cumplir con citas médicas sin afectar los compromisos con los clientes.
  • Reconocen las ventajas de tener un horario flexible, pero entienden que tendrán que trabajar muchos fines de semana, días feriados y por las noches. Para mantener el control sobre esto, no agobiarse y que no afecte sus otras responsabilidades, sí es importante fijar reglas.

Ser tecnológico y estar informado

  • Esta profesión exige conocimiento del internet, herramienta que facilita y agiliza grandemente el servicio al cliente.
  • Este campo profesional es cambiante con nuevas reglamentaciones y exigencias cada día. Hay que estar al tanto de las novedades y de cómo esto afecta a los clientes.
  • Tienen que continuar tomando cursos para estar mejor informados y ofrecer mejor servicio. Además parte de los requisitos para mantener la licencia es tomar cursos de educación continua.

Ser honesto y reconocer limitaciones

  • Deben manejar los fondos de los clientes con la rigurosidad que exige la ley.
  • Reconocen sus limitaciones profesionales y no intentan suplantar a banqueros, ingenieros, tasadores o inspectores. Saben que cada uno es el experto en su área.

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